Bárbara Lewin nos habla de lo fundamental que es conectar con la audiencia y diferenciarse de la competencia. También nos da buenos ejemplos, como el de la marca 19 Crímenes.

El mundo del vino es un mercado cada vez más competitivo, y para destacar entre la multitud, las bodegas necesitan estrategias de marketing efectivas, sobre todo hoy con una industria muy golpeada por altos costos y presupuestos reducidos.

Una de las tendencias más populares en el marketing, el último tiempo, es el storytelling: contar una historia alrededor de la bodega o la marca para conectar con tu audiencia y diferenciarse de la competencia.

En esta nueva columna indagaremos la importancia del storytelling en el marketing de vinos y cómo se puede implementar en la estrategia de marketing de una viña o marca en especial.

Todos sabemos que el marketing es fundamental para cualquier negocio, incluyendo las bodegas y empresas del sector vitivinícola. Vender más vino no es solo una cuestión de calidad del producto, sino también de cómo se presenta y se promociona. El storytelling es una herramienta clave para el marketing en el mundo del vino, ya que permite conectar con los consumidores y diferenciarse de la competencia.

El storytelling es una técnica de marketing que consiste en contar una historia alrededor de la marca o el producto. Esta historia puede ser creada, copiada o propia, y sirve para conectar con el público y diferenciarse de tus competidores. Una buena historia necesita enganchar desde la primera línea y despertar curiosidad. Además, debe emocionar y conectar con las preocupaciones, inquietudes o anhelos del cliente ideal.

Todas las bodegas tienen una historia, pero el problema es que normalmente la cuentan de una forma poco atractiva o se centran en aspectos que no merecen la pena. En muchos casos, son historias que podrían ser de una o de otra marca. Para crear un buen relato, es necesario contar una historia real, con detalles, diferente, y que pueda servir de columna vertebral al proyecto, a la marca y a la esencia de sus productos.

El storytelling es especialmente importante en el mundo del vino, ya que el vino es un producto que está ligado a la tierra y tiene una historia y una tradición. Cada bodega tiene una historia única, y el relato que se defina ayuda a marcar los objetivos de comunicación.

Pedro Ballesteros, Master of Wine, en un foro de vino en Madrid hace unos años, dijo “también es importante contar la historia a quien quiere escucharla”. Es necesario segmentar el mercado. “Cuando se quiere llegar a nuevos consumidores, la historia es la misma, pero hay que adaptarla según la generación: para mi padre era alimento, para mí era vehículo de superación, factor intelectual, de lujo… pero para los de ahora es experiencia.” Según esto, es fundamental definir también a quién quiero hablarle, y en base a eso cuál será el relato que definiré.

Cómo ayuda el storytelling

El storytelling es una técnica de marketing que consiste en contar historias para conectar emocionalmente con los consumidores y generar ventas. En el mercado vitivinícola ofrece una forma única de conectar con los consumidores, transmitir la esencia del vino y construir relaciones duraderas.

Las historias que rodean al vino pueden despertar emociones, generar interés por la marca y transmitir valores como la tradición, el compromiso con la calidad y la historia de la bodega o la familia que la dirige.

Aunque un buen relato no siempre tiene que ser en un tono positivo o de buenos valores. También puede ser disruptivo y si es mezclado con una tecnología innovadora, aún más rompedor será. Un claro ejemplo con un relato único y diferente es 19 Crimes, marca australiana que describe 19 convictos australianos, y que además utiliza realidad aumentada en sus etiquetas, incorporando tempranamente esta tecnología, generando altísima diferenciación y recordación de marca a nivel global.

Sin duda que fue un concepto muy rupturista para la siempre tradicional industria del vino,  causó gran impacto por lo jugado y también porque se atrevieron a usar esta nueva tecnología. A estas alturas, ya hay más bodegas usándola, pero ellos fueron los primeros, y eso les dio una gran ventaja.

Pasos para implementar storytelling en el marketing de vinos

1. Conoce a tu audiencia: Comprender las preferencias de tus clientes potenciales y existentes es clave para diseñar una buena y efectiva estrategia de marketing.
2. Crea una historia auténtica: Una buena historia debe atrapar desde la primera línea y generar intriga y curiosidad. También, debe emocionar y conectar con las inquietudes o anhelos del cliente ideal.
3. Humaniza la historia: Cuenta la historia del vino antes que el propio vino, humaniza lo que vas a contar.
4. Desarrolla una línea de productos atractiva, con buena creatividad y estilo relacionado al relato.
5. Crea un personaje: Lo más importante del storytelling es tener un personaje, una historia propia, un punto diferente o innovador y un escenario (el terroir).

Algunos ejemplos de vinos con un relato interesante y diferente que quisiera destacar son:

Purgatori: el vino que bebían los ángeles En 1780, los monjes de la abadía de Montserrat, Cataluña, se instalaron en la finca dels Desterrats para cumplir su penitencia. La zona era conocida por su clima extremo y duras condiciones. Su labor: trabajar la tierra para proveer de alimentos a la diócesis. Su legado: el descubrimiento de un nuevo terruño «de un vino superior». La leyenda dice que enormes barriles desaparecían misteriosamente. Al parecer, los ángeles se los llevaban al cielo.
Gallinas y focas es un vino con un alto componente social y humano, fruto de la colaboración de la bodega 4 Kilos de Mallorca y Amadip Esment, una organización que trabaja para que las personas con discapacidad intelectual mejoren su calidad de vida. Los miembros de Amadip participaron activamente en todo el proceso de creación de este vino. Su curioso nombre lo escogieron ellos bajo el razonamiento de que “las gallinas son divertidas y las focas aplauden”. Fueron ellos también quienes crearon la etiqueta con dibujos de gallinas y focas hechos de forma manual.
VIÑA CASA LIBRE / marca Siete Perros Somos libres, somos inconformes. Queremos romper con las reglas, con el status quo. Provocar y hacer distinto. Preferimos vinos auténticos, con personalidad, a los productos estándar creados para satisfacer convenciones. Ansiamos mostrar otro Chile al mundo.

En conclusión, el storytelling es una herramienta clave para el marketing de vinos, ya que permite a las bodegas conectar con los consumidores y diferenciarse de la competencia. Para implementarlo, es fundamental conocer a tu audiencia, crear una historia auténtica, humanizar la historia, organizar una línea de productos con buena creatividad y crear un personaje. Con una buena estrategia de storytelling, las bodegas logran destacar, diferenciarse y aumentar sus ventas.

Bárbara Lewin de la Jara es Ingeniera Comercial de la Pontificia Universidad Católica de Chile, Diplomada en Estrategia de Marketing Digital, especializada en comunicaciones digitales y LinkedIn. Durante más de 12 años lideró los equipos de Marketing de las viñas Aresti y Santa Carolina. Actualmente hace consultorías de marketing y comunicaciones, es mentora a emprendedores a través de una fundación, participa en diversas asociaciones como RedMad y la Asociación de Mujeres del Vino de Chile (MUV). Además, Barbara es atleta de alto rendimiento, tanto alto -que aunque no le gusta contarlo- en 2022 se convirtió en Campeona Mundial Master de su disciplina: Lanzamiento de Disco.

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